Am Freitagabend um 18 Uhr schließt das Transferfenster für die ersten drei Ligen in Deutschland. Danach sind Transfers nicht mehr möglich. Im Gegensatz zum Sommer darf auch kein vertragsloser Spieler mehr verpflichtet werden.

Dass im Winter entgegen der landläufigen Meinung durchaus auch der eine oder andere große Deal abgeschlossen wird, zeigte in diesem Jahr das Beispiel von Erling Haaland: Der umworbene Norweger wechselte aus Salzburg zum BVB, im Gegenzug ließen die Dortmunder Paco Alcácer am Donnerstag zum FC Villarreal ziehen.

Einer, der seit 28 Jahren mittendrin ist, wenn es auf dem Transfermarkt heiß hergeht, ist Roger Wittmann. Der 59-Jährige betreut unter anderem Fußballstars wie Roberto Firmino (FC Liverpool), Marcel Sabitzer (RB Leipzig) und Julian Draxler (Paris Saint-Germain).

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Wie lukrativ sind aber nun Transfers im Winter und wie läuft das ab, wenn in letzter Minute oder - wie im Fall Alcácer - einen Tag vor Transferschluss alles klar gemacht wird?

Hektik für Wittmann ein schlechtes Zeichen

Hektik, betont Wittmann im Gespräch mit SPORT1, sei am letzten Tag der Transferperiode ein schlechtes Zeichen.

"Wenn man weiß, wie eine Situation ist, ist es wichtig, dass man bei Verhandlungen auf den Punkt kommt. Dann brauchst du keine Hektik", sagt er aus Erfahrung. Die Hektik gegen Transferschluss um 18 Uhr hätten die Menschen, "die administrieren und die Leihe oder den Kauf abwickeln müssen - nicht der Berater".

Solange es die Zeit bei einem Transfer zulässt, finden die Verhandlungen üblicherweise persönlich statt. Lediglich wenn die Zeit drängt, wird zum Telefonhörer gegriffen. Meistens fänden Gespräche aus der Ferne jedoch nur mit Vereinsvertretern statt, mit denen er als Berater schon jahrelang zusammenarbeitet, erklärt Wittmann: "Man baut hier über viele Jahre eine Vertrauensbasis auf. Solche Verhandlungen wirken aber skurriler, als sie tatsächlich sind."

Transfermarkt ein hartes Geschäft

Seine Strategie verrät Wittmann nicht. Jeder Berater habe für sich selbst Handelsmechanismen. Dass es dabei auch mal härter zur Sache geht, gibt Wittmann offen zu - auch wenn er das nach eigener Aussage am liebsten vermeidet.

"Die Härte kommt manchmal rein, wenn es tatsächlich verhärtete Fronten gibt. Das sollte man eigentlich nicht haben", betont er: "Manchmal empfindet man auch schon eine Front, wenn das Gegenüber klar ist, man selbst aber etwas anderes will. Das muss man dann auch akzeptieren."

Eine klassische Situation: Der Verein will einen Spieler nicht abgeben, der eigentlich gehen möchte - und der Berater hat einen neuen Klub als Interessenten an der Hand.

"Das ist kein harter Verhandlungspartner, weil der Gegenüber klar sagt: 'Der Spieler bleibt hier.' Umgekehrt ist es manchmal, wenn der Verein sagt: 'Der Spieler muss weg.' Und man selbst als Berater des Spielers sagt: 'Er bleibt hier.'"

"Die Ware ist der Mensch"

Am Ende geht es jedoch meistens um den Preis. Steht dieser nicht ohnehin von vornherein fest, "versucht man zu feilschen und zu schauen, ob man sich verbessern kann", sagt Wittmann: "Das ist ein Handel, der hier stattfindet. Die Ware ist der Mensch."

In Wittmanns Augen hat sich auf dem Transfermarkt im Vergleich zu vergangenen Jahren vor allem eines verändert. "Die Vereine verfügen generell über mehr Kapital durch ständig steigende Einnahmen. Es gibt mehr Käufer als Verkäufer", erklärt der Star-Berater.

Die Folge: Viele Klubs müssten auf exotischere Märkte zurückgreifen, "weil viele Vereine gar nicht mehr abgeben müssen".

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Heute werden deshalb auch die relevanten Spieler in Preiskategorien gehandelt, die sich nicht viele Vereine leisten können. Mit der Folge, dass sie diese Profis dann auch nicht bekommen.

Größere Kader beeinflussen Transfermarkt

"Die Spieler, die man loswerden will", führt Wittmann weiter aus, "kann man dann leider nicht verkaufen und subventioniert sie schließlich wieder. Man gibt ihnen irgendwo anders eine Plattform, wenn sie dort spielen, und stellt sie so erneut ins Schaufenster."

Eine immer beliebtere Alternative zu den klassischen Transfers werden deshalb Leihgeschäfte mit Kaufoptionen. Ein Grund dafür sind nach Wittmanns Erfahrung auch die immer größeren Kader, "vor allem bei den Klubs, die an internationalen Wettbewerben teilnehmen. Wenn man dort ausscheidet, hat man plötzlich zu viele Spieler im Kader, die man dann verkaufen will oder muss, weil es anstrengender wird ohne diese Zusatz-Wettbewerbe."

Der Konkurrenzkampf werde dann meistens "so massiv", dass Lösungen gefunden werden müssten: "Dann leiht man Spieler aus und im besten Fall bekommt man sie mit mehr Spielpraxis zurück."

Vereine müssen Vorgaben einhalten

Und inwiefern hängen die zunehmenden Leihgeschäfte mit den Vorgaben durch das Financial Fairplay zusammen? "Natürlich sind die Vereine aufgerufen, die Vorgaben einzuhalten", betont Wittmann: "Dann kann man halt die Spieler nicht mehr kaufen, sondern versucht, es mit Leihgeschäften zu regeln."

Für ihn sei das beste Geschäft immer dann gegeben, wenn er für einen Spieler einen Platz finde, wo dieser neu anfangen könne - und natürlich gebe es auch Profis, die sich über eine Leihe bei ihrem Stammverein neu zeigen können.

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"Junge Spieler werden im Winter auch gerne ausgeliehen, weil sie im Verein noch nicht dem gerecht wurden, was man sich von ihnen erwartet hatte", nennt Wittmann ein Beispiel: "Dann braucht der Spieler Spielpraxis und man macht eine Leihe. Oft ist man überzeugt von dem Spieler, aber in dem Moment gibt es einen anderen, der besser ist."

Eitelkeiten auf beiden Seiten

Ob Verhandlungen erfolgreich sind oder nicht, hängt am Ende von vielen Faktoren ab.

"Bei jeder Verhandlung und bei allen Verhaltensmustern von Menschen geht es auch immer um Eitelkeit. Jeder hat seine Form von Eitelkeit und jeder empfindet auch die des Gegenübers", meint Wittmann: "Das ist aber alles ganz normal. Man sollte eigentlich diese Eitelkeiten ablegen, weil es immer um den Spieler geht, für den man verhandelt."

Das gilt auch in diesem Jahr für die finalen Stunden des Transferfensters.

Und in einem Punkt ist sich Wittmann sicher: Nervös wird er auch diesmal nicht, denn "ein Transfer ist erst dann geplatzt", betont der Geschäftsmann, "wenn die Frist abgelaufen ist".